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マーケティングで使える心理学|保有効果_手放すことへの抵抗と愛着の理屈

保有効果とは

一度自分で所有したものに対しては、高い価値を抱く(手放したくなくなる)効果のことを 保有効果 といいます。
古本屋や服を売った時など、安くてびっくりしませんか?
物の価値は下がることが多いですが同時に保有効果により「自分の物ということが自分の中でその物の価値を上げる」ので、査定額とのギャップが大きくなる仕組みがあります。

使わないけどなんとなくもったいないなー、買ったものだし捨てられないなー
なんてのもまさに保有効果ですね!

保有効果のマーケティング活用事例

保有効果が働くと、その物を所持しておきたい欲求が高まります。

  1. 所有する
  2. 身につける
  3. 使用する

これらのアクションをユーザーに一度してもらうことによって、
購入率が上がることになります。

「買ってもらう」ために「一度試用してもらう」

無料で配っているサンプル品なんかがまさにこれです。
例えば、
最初は無料でお試しできるが、解約しなければ有料に切り替えが行われる
ような仕組みの商品、いくつか思い当たりませんでしょうか?

上記のモデル、保有効果の観点からすると、一度商品を使ったことにより、
手放したくなくなる心理効果を使って、ユーザーにしっかりと使ってもらうこと
を狙いとしています。

このサンプルモデルは他にもいくつかの心理原理が活用されております。

  1. 有料購入をさせるために、よりハードルの低い無料登録からさせるフットインザドア
  2. 一度使った商品をそのまま使う一貫性の原理

などなど。

歴史ある消費財はこういった心理学の活用事例の宝の山です。

効果が実感できなければ返品保証!
なんかも保有効果の原理からきています。
一度商品を手にすることにより、その商品の体感価値が上がるため、手放しにく(=返品しづらく)なります。
またこれには 現状維持バイアス(大きな変化や未知のものを避けて、現状維持シたがる傾向) というものも加わり、返品手続きという行動ハードルを超えることよりも、そのまま使ってしまおうという方向に考えが働きます。

 

以上です。保有効果いかがだったでしょうか!
恋愛や日常生活にも使えるテクニックかなと思います!
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ライトなご相談からお仕事依頼までなんでもお待ちしております〜!

それでは、読んでいただきありがとうございました!

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chinatsu
chinatsu
Web系の専業代理店でクリエイティブディレクター→アプリ広告のコンサル→事業会社でデジマのリーダー。 今は独立して、スタートアップ系の企業のマーケコンサルや代理店のサポート(育成、運用ヘルプ、広告制作)してる暇人です! →Twitterアカウントはこちら! ▼ランキングに入ってるので良かったらクリックお願いします! →人気ブログランキング! →にほんブログ村!