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マーケティングで使える心理学|フットインザドア_大きい達成は少しずつ

フットインザドアとは

段階的要請法 とも呼ばれているもので、
小さい頼み事を了承すると、次はもっと大きい頼み事も了承しやすくなる心理を指します。
大きい依頼を達成するために適した手法ですね。
ドアチャイムをならした営業が 足先を入れる ことが由来です!

  1. 通行人にいきなり「お金を貸してくれませんか?」と頼む
  2. 通行人に「今何時ですか?」と訪ねた後に「お金を貸してくれませんか」と頼む

→②の方がお金を貸してくれる確率が高いという実験結果が・・!

フットインザドアのマーケティング活用事例

身近なところだとスーパーの試食とか思い当たりませんか?
断るにしても、少しだけ気まずさだったり後ろめたさが出てしまう。

スマホゲームも無料で遊べるけど、次第に無料だとキツくなってくる。

一旦無料でサービスに触れてもらう フリーミアムモデル も同じ考えで来てるものかなと思います。

このあたりは、読みたいマンガが終わっても週刊誌を買い続けてしまう等、一度同じ行動を取った後は継続したくなる 一貫性の原理
一度所持すると、所持物に対して愛着が湧く 保有効果 も複合して使われている心理原理です。

フットインザドアを活用したデアゴスティーニの事例

デアゴスティーニなんかもまさにこれですね!
創刊号は安くて、790円だけど通常定価だと1,990円など値上がっていく。
創刊号を買ってしまったことにより、継続的に買ってしまい、
結果的に当初の想定を超えた大きい金額となってしまう。

安い創刊号を買ってもらい、まず1つ承諾を得る。
その後保有効果を持たせて、次の号も買う方向の心理状態にさせる。

複数回買ってしまうと、一貫性の原理により、さらに継続して書いやすい心理状態になっていく。

フットインザドアを活用した営業例

マーケティング観点のみでなく、営業テクニックでも使われます。
食事に誘い、打ち解けた後に商談の話をする。
その際に「お試しだけでも良いので、一度使ってみませんか?」と、
安価な価格もしくは無料で商品を使ってもらう。
頃合いを見て、マネタイズ化の商談を持ちかける。等

食事をOKした段階で一つ障壁を突破しているわけです。
商談もOKを貰い、無料でお試しだけでも使ってもらう。
その後大きい商品の提案をする。

会ってすぐ、開口一番に大きい商品の提案をされるより、
大分心理的なハードルは下がるように感じるかなと思います!

 

以上です。フットインザドアいかがだったでしょうか!
恋愛や日常生活にも使えるテクニックかなと思います!
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ライトなご相談からお仕事依頼までなんでもお待ちしております〜!

それでは、読んでいただきありがとうございました!

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chinatsu
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Web系の専業代理店でクリエイティブディレクター→アプリ広告のコンサル→事業会社でデジマのリーダー。 今は独立して、スタートアップ系の企業のマーケコンサルや代理店のサポート(育成、運用ヘルプ、広告制作)してる暇人です! →Twitterアカウントはこちら! ▼ランキングに入ってるので良かったらクリックお願いします! →人気ブログランキング! →にほんブログ村!